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银行业：深发展：中方代表详解谈判内情（转贴）

安普若
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标题: 银行业：深发展：中方代表详解谈判内情（转贴） (1163 reads) 时间: 2004-7-09 周五, 16:04

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

深发展：中方代表详解谈判内情

21世纪经济报道 2004-07-07 17:05:19

当一切曲折在结果面前成为历史符号之后，重温深发展与新桥的故事，无疑是中国金融业者的必修一课。

中方代表详解谈判内情幕后人单伟建使命终结？

本报记者贾玉宝实习记者刘文星深圳报道

“单始终是新桥收购深发展事件中的重要人物，双方谈判从来没有中止过，哪怕是在撤销管委会之后。”中方谈判首席代表、交通银行深圳分行行长肖遂宁说，“收购是前中后台多方交流和博弈的过程，不是哪一个人的功劳、甚至过错。”

经历了新桥与深发展交易搁浅；经历了退出今年3月份的集中谈判；经历了5月31日新桥与深发展泯然一笑的完满结局。单伟建沉默了。

空气中似有离别的味道。单伟建已经淡出深发展，这个结论可能下得过早。

“单始终是新桥收购深发展事件中的重要人物，双方谈判从来没有中止过，哪怕是在撤销管委会之后。”中方谈判首席代表、交通银行深圳分行行长肖遂宁说，“收购是前中后台多方交流和博弈的过程，不是哪一个人的功劳、甚至过错。”

此前，作为新桥首席谈判代表的单伟建曾被指为，其强硬的工作风格是导致首轮收购搁浅的诱因之一。对此，肖不予认同。

“管委会”败了谁的味口？

“单伟建退出”之说源自深发展的一纸公告。2003年5月12日，深发展发布公告称，该行董事会对管委会授权届满，深发展4家国有股东与新桥仍未能达成协议，故宣布撤销管委会。

此前，由单伟建率领的新桥8位专家组成的管委会自2002年10月10日设立以来，一直行使由深发展董事会授予的全面监督、控制风险、发展业务的职责，并负责包括银行经营层的管理和管理机制的改善在内的各项管理职权。

“管委会撤销之后，直接受影响的是深发展。”深发展一位熟悉内情的人士介绍说，首先是资本充足率问题。早在2002年5月，深发展股东大会就通过了25.5亿元至49.6亿元的配股计划，但后因新桥入股一事被搁置，而新桥走后的仲裁期间又不允许配股，致使问题一直拖到现在。但据深发展7月1日公告称，已经提交了2002年度配股继续延期议案（见附表），该问题应会很快解决。

其次是内部管理问题。“由于当时的管委会也未能较好地把握控制风险与业务发展的关系，单的工作作风强硬，插手具体业务过多，几乎对每笔贷款都要过问，致使一些贷款未能成功发放，并在一定程度上造成客户关系紧张。直到现在，部门客户关系仍在恢复中。”

交通银行深圳分行行长肖遂宁是中方谈判首席代表，他曾说过，“是市政府要求新桥提前进入深发展的，管委会的主要职责是管理信贷和控制风险，审查每笔业务是正常管理行为，这里面没有看出单有强硬作风。”

“一般半月才能见单伟建一次，几乎是吵完就走。此间，单作为一位资深的银行投资者，双方都能互相信任对方的专业能力。但单本人并没有直接参与信贷审查，管委会下设有一个工作小组，由新桥方面两到三人、深发展方面若干人组成，具体负责信贷审查。收购搁浅和仲裁事件对深发展是有些影响，但这些帐不应都算到单伟建的头上。”中方谈判代表中一位重要人士（以下简称“谈判代表”）称。

“需要澄清的是，是新桥在收购深发展，而不是单伟建。单不是新桥的老板，他只是收购过程中的重要工作人员。此方面，媒体有所误解。”

“管委会撤销之后，市政府与新桥的合作并没有停止，一直在陆陆续续地谈。实际上，整个合作没有时间的断点，自然也没有二次谈判。”谈判代表说，只不过，中间有些误会，经过解释后，双方排除了误会，如仅是最终签署的收购协议文本，就经过了多轮修改，而非典时期也影响了合作的进程。

今年3月份，深圳市政府与新桥双方启动集中谈判。

谈判代表说，“该次谈判单未参加，但新桥方的首席谈判代表不是欧巍，而是另有其人。”他进而解释说，“在最初的谈判中，欧巍是单伟建的助手，本年集中谈判期间，我并没有接到任命欧巍为首席代表的通知。其实，这次集中谈判过程中，很多人都参与进来，都在谈，直至达成协议。”

当记者问及欧巍和单伟建的职务关系，该谈判代表称，“我也问过，新桥是合伙人制，两人都是新桥投资集团董事总经理，严格意义上没有国内的这种上下级关系，事实上，我感觉不出对方有明显的上下级关系。”

单伟建黯然：谈判换将？

然而，过程并没有肖说的那么简单。

就在深发展撤销管委会、收回管理权之后不久，亦即2003年5月20日，新桥方主持了在美国德克萨斯州法院对台湾中国信托商业银行股份有限公司（下称台湾信托银行）的诉讼，指其“干扰了深发展与其达成的独家协议”。

与此同时，《华尔街日报》中文网站则转载了《远东经济评论》封面文章《入股深发展生变，新桥资本无退意》，此间，单伟建正在纽约中央公园骑马，表情充满自信。

不仅如此，是年9月16日，新桥一纸诉状又将深发展告上国际商会仲裁院，要求追讨深发展及其股东在股权转让中的违约责任。（见本报2003年11月3日15版《深发展应诉》）。

令人困惑的是，这两场官司的结局都极富戏剧性。起诉深发展以撤回仲裁告终，而起诉台湾信托银行则至今未见下文。

“从整个事件来反观，新桥的起诉根本没有必要，表面上看像是一场作秀，深层面看更是一种以退为进的谋略。”中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会一位人士说，起诉台湾信托银行旨在打击第三方和警告深发展，而起诉深发展则是以变求和，其作用有三：一是起诉期间第三方不能收购深发展；二是让深发展陷入被动，以此作为进一步谈判的筹码；三是向深圳市府间接表达了收购的诚意。“此外，单2004年3月受让民生银行1.75亿股股权，也是一种姿态。”

“如果说，单伟建当初有意复制收购韩国第一银行做法，进而姿态强硬的话，但在收购搁浅后，他在战略上应是迅速作出了调整。否则，又如何解释两场官司竟隔了四个月之久，而前场官司竟是事隔一年多未见结果。”广州一位金融界人士称，其实，即使是在深发展宣布撤销管委会之时，新桥仍单方面表示，当初的协议依然具有法律效力。

事实上，单伟建也充分考虑到了过程的复杂性。早在1999年谈判收购韩国第一银行的最艰难阶段，他就撂下了一句为媒体所广为引用的话：“收购是一条异常漫长而曲折的道路，有太多无法预料的不确定因素，会影响谈判的进程和结果。”收购韩国第一银行的谈判历时15个月，结果，单伟建赢了，并因此扬名。

“实际上，新桥和深发展只有一次谈判，反复的只是过程，不变的才是结果。”前述广州金融界人士称，单生长于中国，对中国人的心理是有了解和把握的，他很好地打了一场心理战。“这也就不难理解，在几经起落之后，新桥于2004年4月26日撤回仲裁起诉，从而为继任者预留谈判空间的做法了。

其实，在中国传统戏剧里，向来有白脸与红脸之说。谈判换将，顶多只算是大前提下的小细节而已。然而，细节往往关系大局。单伟建正是败在这一点上。

如果说换将只是把握了细节的话，包括单伟建在内，当时大家都深谙的一个事实是，深发展的改革已是箭在弦上。关于此点，早在2001年底，深圳市府就已厘定，而在2004年圈定的36家上市公司重组名单里，深发展更位居榜首。在当前破裂和长远利益面前，孰轻孰重，深圳市府与新桥方都心知肚明。

虽然如此，但关键的还是谁来搭桥。2003年底，李泽楷开始介入深发展收购事宜，并即获深圳市府许可。而此时，新桥高层开始直接介入。最终，李以“斡旋”身份抽身而退。

谈判显得格外顺利。5月31日，深发展发布《董事会决议公告》公告称，已将17.89％股权出售给新桥。而新桥也于当日晚发布《收购报道书》，对交易价格率先披露，即将以每股3.546元，总计12.53亿元价格获得前述股权。而新桥的义务则按深发展6月3日《上市公司收购报告书摘要》中所披露的，包括五年内将深发展建成国际一流银行、交割日后的五年内不出售或转让目标股份等。

据前述深发展人士透露，目前，该收购报告已报证监会、银监会和国资委等国务院有关部门批准，批准后，新桥则可再次进驻深发展。届时，将由交通银行深圳分行作为交割代理行协助双方完成目标股份转让。

单伟建会走到台前吗？

把收购深发展放在新桥在整个亚洲地区的整体布局上，更能透视其潜在价值。

据前述谈判代表中一位重要人士介绍，新桥的确切身份是从事战略金融投资的机构，在美国德克萨斯州注册，为合伙人制，其投资资金来源于美国州政府退休基金、银行、国际组织、保险公司、大企业等。其主业在亚洲，操作方式往往是投资一个项目，即设立一家公司，并以顺序注册，广招职业经理人打理，实现委托投资组合。其中，单伟建在亚洲负有重要角色，以5亿美元拿到韩国第一银行51％的股权正是单的得意之举。

尽管国内对新桥知之甚少，但新桥对中国的投资却早就拉开帷幕，虽然总体显得有些“布局不清晰”。期间，新桥所追逐的是卖出和买入之间的利润，而最能便捷达到此目的的，就是完全获得对拟收购公司的控制权。事实上，深发展相对集中的非流通股和高度分散的总股本，使深发展从诞生之日起，本身就是一个绝好的收购题材。

深圳某证券公司研究员分析认为，新桥以12亿人民币的代价，直接拥有了深发展的经营牌照、全面业务和网点，是一桩很划算的交易。“但是，如果新桥的套利作为大于改革作为的话，将来受害最深的还是深发展。”

但深圳金融业界也有部分人士持反面观点，认为新桥收购深发展是一败笔，因为深发展无论从资产质量，还是从业务发展上讲，都不同于韩国第一银行。其中一位熟悉内情的金融人士称，当初是深发展在经过多方寻觅后，最终选择了新桥的，而不是新桥主动选择了深发展。“单伟建等在决定收购深发展的那一刻，是了不起的。”

“但反过来看，从新桥收购韩国第一银行，及对日本银行收购的努力来看，入主深发展，应是新桥深化中国市场布局的一个重要的符号，而这也应是其亚洲战略不可或缺的一部分。作为负责新桥大中华区业务的单伟建，其后续对深发展的影响仍将是举足轻重的，届时，从幕后走到台前也是很自然的事情。即使是交予职业经理人打理，单仍会继续发挥作用。”

“单伟建是新桥方面的重要人物，在收购深发展过程中，身处前台，但谈判是前中后台多次交流和博弈的过程，不是哪个人的功劳、甚至过错。”肖遂宁举例说，在足球赛场上，有教练和球员，但赛场具体情况复杂，球员未必能完全贯彻教练的战略意图，于是成败系于他们一身，自然，他们也是明星。“但商业谈判如前所述，完全不同于足球比赛，单伟建不应成为媒体炒作的明星。”

但单伟建的眼光颇为自负。2002年，进驻深发展之前，他曾说过，“新桥投资以往所犯错误很少，尤其是对金融机构的收购，没有任何错误。”

作者：安普若 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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