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法拉利：天堂般的日子 (zt)

ceo/cfo
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头衔: 海归中将
声望: 院士
性别: 性别:男

加入时间: 2004/11/05
文章: 12941

海归分: 491638

标题: 法拉利：天堂般的日子 (zt) (1412 reads) 时间: 2006-2-03 周五, 00:27

作者：ceo/cfo 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

在底特律﹐大多數汽車公司的執行官都擔心生產的汽車比賣出去的多。他們做夢都希望有那麼一天生產的汽車比市場的需求要少﹐那時就能掙大錢了。

而在法拉利公司﹐每天都是好日子。法拉利SuperAmerica 在北美市場已經宣告售罄﹐其原型是一款享有盛名的12缸車。其他車型的顧客要等好幾個月的時間才能拿到他們的車。單從銷售的方面來說﹐法拉利面臨的主要挑戰就是管理北美市場等候提車的客戶名單﹐公司每年供給北美市場的大約1500輛汽車。

當然﹐不論從哪個標準來看﹐法拉利都是不同凡響的。它的轎車珍貴少見﹐價格極其昂貴﹐但並不是很實用。法拉利在底特律車展上的明星﹕售價110萬美元的FXX超級轎車實際上就是一款800馬力、12缸引擎的一級方程式賽車。法拉利計畫只生產20輛FXX車﹐提供給其客戶群中最頂尖的一部分人﹐這些客戶將在法拉利組織的特別活動中在賽道上駕駛這款轎車。法拉利公司稱﹐這款車不適合在公路上使用。

法拉利有可能多賣一些SuperAmerica或是FXX嗎？也許吧。但按數量來計算銷售不是法拉利要考慮的問題。法拉利所關心的是如何營造和維持產品的神秘魅力﹐讓很多人趨之若騖﹐但卻只有很少人能真正擁有。

“駕駛法拉利是一種生活體驗﹐”法拉利北美區營銷副總裁馬可•馬蒂亞奇(Marco Mattiacci)說﹐“我們出售的就是生活方式。”

這也是其他豪華車品牌的共識。在最近舉行的底特律車展上﹐奧迪、保時捷(Porsche)等豪華車廠商的展台上除了展示他們的轎車﹐還在玻璃櫃子很有品味地陳列一些高檔奢侈品﹐如皮包、雪茄盒、鋼筆、帶有該公司標識的服裝和其他物品。法拉利出售帽子、硬幣包、鑰匙鏈、浴袍和咖啡杯﹐所有物品上都打上其獨一無二的標誌：向上騰躍、氣度不凡的駿馬。

法拉利北美區總裁莫里基奧•帕拉托(Maurizio Parlato)稱﹐法拉利公司還想更上一層樓。法拉利最為寶貴的一項資產是它的客戶資料庫﹐裡面有大概2萬名非常富有的個人。“我們正在開發多種與這些客戶接觸的方式﹐”帕拉托說。

這些客戶中有的人只想知道還要等多久才能拿到他們的F430或612 Scaglietti。帕拉托說﹐公司越來越有意向給客戶提供其他種類的資訊和機會。比如﹐在法拉利挑戰(Ferrari Challenge)活動上﹐公司會組織大約35名車主在賽道上駕駛他們的法拉利車。公司還會組織到納帕峽谷(Napa Valley)的短途旅行﹐車主們可以利用週末的時間和俱樂部的其他成員一起駕駛﹐在豪華度假地放鬆休閒﹐享受美食佳釀。帕拉托稱﹐法拉利公司有意在這些領域擴大活動。

法拉利車主有著不同的背景。有的年紀大些﹐他們辛苦工作了一輩子﹐終於攢夠錢買一輛夢寐以求的法拉利；有的是二三十歲的年輕男女﹐他們或者在好萊塢大紅大紫﹐或者是某些聯賽的運動明星。“我們與娛樂行業保持著非常好的關係﹐”馬蒂亞奇說。他還提到法拉利車即將在重拍的《邁阿密風雲》('Miami Vice')中亮相。所有法拉利車主都熱愛法拉利車。他們都是俱樂部的成員。

法拉利面臨的挑戰不是如何把今年或下一年生產的汽車賣出去﹐而是如何確保未來那些掙夠了一輩子要花的錢的電影明星、運動員或企業家首先想到的事情就是“現在我要買一輛法拉利”。

當然﹐法拉利公司並不是唯一一個有這種想法的廠商。摩托車公司Harley-Davidson很早以前就意識到﹐自己不僅僅是在賣摩托車﹐而是在推銷一種超越傳統約束、隨心所欲的生活方式。如果你現在就買一輛英姿颯颯的Harley摩托車並全副武裝﹐想想看那會是什麼效果？

法拉利公司向旅遊和設計師商標服裝領域的擴展反映了豪華轎車行業未來類似的發展方向。單純從汽車本身來看﹐如今豪華車領域的頂尖高手在硬件、舒適設施和性能等方面的差異越來越小。當然﹐法拉利仍然是獨一無二的。不過﹐如果雷克薩斯決定投產其受F1啟發而設計的LF-A超級轎車﹐天知道有多少未來的法拉利車主會不會被吸引到雷克薩斯那邊去呢？雷克薩斯已經在多個車展上展示這款轎車了。

豪華轎車車主所關注的越來越不僅限於車本身。他們加入俱樂部﹐享受會員身份提供的所有好處。廠商們競相推出越來越多的花招－－如高級飯店前有侍者免費代客人泊車、專門為車主組織的活動和假期、個人參觀汽車廠等。這些都是豪華車商家眼下為車主提供或嘗試提供的服務。商家們所做的一切都是希望﹐一旦消費者充分體會到F•斯科特•菲茨傑拉德(F. Scott Fitzgerald)關於財富的真諦﹐他們就永遠不會再想換另一種生活方式。

到那時﹐你可以買一個那樣身份﹐然後開始做夢

作者：ceo/cfo 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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