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作者

市场换技术的要领

钱广

头衔: 海归上尉
声望: 学员

加入时间: 2007/03/02
文章: 27

海归分: 7033

标题: 市场换技术的要领 (1733 reads) 时间: 2007-3-19 周一, 10:52

作者：钱广在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

前不久在网上读到一篇文章，改革开放之初，中国开始打开市场的时候，决
策人希望用市场换技术，比如，把自己自主研发的飞机项目停了，与道格拉斯合
作，结果，合作了多年，人家什么关键技术都没有转让，市场丢了，飞机还是不
会造，还得化大量的钱进口整个飞机。

市场换技术难道真得只是天方夜谭里面的故事吗？

我倒是从朋友那听到过一个这样的故事。

麦克做销售软件的业务，他的一个公司客户要买一套软件，这个公司有一百
个分部，每个分部都要买一套，所以，需要买一百套。他发现有一家小公司做这
种软件，可是，每一套软件要价一万元。他可以替他的公司客户向这家小公司买
一百套软件，自己从中拿些回扣。如果按照百分之十二的佣金来算，他可以赚进
十二万元。

可是，他没有这样做。他有更好的做法。

他发现这家小公司只有四个人，于是，他问其公司老板是否想卖掉这家公
司。这家公司老板因为客户很少，公司好久没有大的发展，想改行做其他事情。
听到有人愿意买他公司，求之不得。几次讨价还价之后，公司以一百万达成交
易。

麦克通过银行贷到了一百万元，买下了这家公司，然后，有把其软件产品卖
给他的客户，结果，很快一百万进帐，把银行的贷款还掉了。

如果他选择传统上拿佣金的方法，他只能赚十二万元，而现在他却赚进了一
个公司，这其实就是市场换技术的方法。他利用自己的客户关系，买下了公司，
从而也拥有公司的技术。后来，他又发展新的客户，赚的钱都成了他自己的。

可见，市场换技术，不是遥不可及的梦，聪明人可以做到。

可是，不是每个人都知道怎么去做，即使知道了，也不是每个人都可以做，
这里面需要资金的运作。

市场换技术这个功夫本身也需要技术。其要领是自己要站在市场与技术的中
间，让技术通过自己才能接触到市场。

设想麦克直接把自己的客户介绍给那家小公司，那家小公司老板一见有那么
多客户上门，他还会愿意把公司卖给麦克吗？

中国的市场换技术之所以失败，是操作上出了问题。中资与外资企业合作办
企业，产品用的是外资的品牌，外国品牌不必通过中资直接就可以占有中国的市
场，它们怎么会愿意转让技术给中资呢？最多给中资相当于回扣的钱作为犒赏罢
了。

市场换技术，需要资金，还需要承受风险的能力。现在国内一些汽车厂买国
外经营不善的汽车厂，联想买IBM的笔记本电脑，其实就是利用的就是市场换技术
原理，从理论上讲是可以成功的。

市场大了，很多思维方式就不一样了。用市场换技术，其实还有很多可以做的事情。

比如说软件方面，中国人现在对盗版打击不力，其实，还不如打击盗版，然
后，资助一些软件企业买国外的一些软件企业，通过它们合法地把软件卖给国内
客户。

比如说，国内没有自己的数据库公司，而数据库是每个企业必不可少的。如果
每个企业都想Oracle买软件，要付出去的钱必将超过Oracle的市场价格。所以，还
不如让一家中资把Oracle公司买下来，然后其他国内企业向这家公司买软件。

真正操作的时候，可以不买Oracle这么贵的公司，而是买技术上不比Oracle差
很多，但是市价比Oracle小很多的公司，比如Sybase或者Ingres，这就有可操作性
了。

对于国内有大市场的小型软件，一些有实力的海龟都可以做。

作者：钱广在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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