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 对“高山流水，暮鼓晨钟”的几点评论 |
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对“高山流水，暮鼓晨钟”的几点评论 -- 沉石 - (1039 Byte) 2005-1-17 周一, 23:58 (2446 reads) |
红袖添香
[博客]
[个人文集]
头衔: 海归上校
声望: 教授
性别: 
加入时间: 2004/05/16
文章: 1859
来自: http://1471114385.qzone.qq.com/
海归分: 94380
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作者：红袖添香 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
有几个朋友看到安校的文章后，打电话询问我的感觉，老实说，我觉得通篇文章有一句话是最值的嘉奖的
。“诱‘敌’深入”，hehe，这真是精髓。
————【第一大风险是国内企业非理智决策和对决策不负责任的风险。国内企业的领导人永远是‘拍脑
袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人’。】
这样的理解并不是非常正确的，大多数情况，国内的决策在国内的决策层的角度还是认真考虑过的，因为
绝大部分决策人还是希望给企业盈利，从而创造良好的政绩和业绩。但有时候会出现政绩与业绩相抵触或
者政绩比业绩来的快的情况，这个时候，一般政治会在决策层的犹豫权衡中最终取得上风，于是这样在表
现形式上就出现了我们常见的“拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人”现象。
比如，某一年镇海石化，因为一次期货操作胜利，即在低价位买了原油几千万吨，直接大幅度降低了成本
，使利润高高领先了同行业国内情况，使中央一层非常吃惊，即下令整个行业学习镇海石化，由于这样的
学习是自上而下的任务，所以很多大型国企为了应付上面的工作，也仿照相同手法照猫画虎，不料第二年
油价下跌，一些大型国企直接面临亏损，而由于当初的号召是上层下达，所以只能在后来的几年苟延残喘
，逐年换债。我当时很小，不是很懂事，我父母一层人员因上层的这一决策，由每月5000元的工资，直接
降到2000元，生活中一片裁员停薪的声音。
其实，政府管理企业，是直接导致这样结果的根源，在国内，政治优越于经济，所以当企业遭遇政治的时
候，会不得不低头，从而导致决策偏差。
至于出现偏差之后，由于当初决策并非完全企业独立经营，那么企业的第一把手不愿意也不会为这样的决
策承担责任，他们考虑最多的自然就是逃避风险和规避责任了。
我理解他们，并不意味着我赞同这样的行为。
而今我知道了面对这样的情况所需要的解决对策。
————【总体来讲，国内的企业领导人有这么几个特点：第一是not sophisticate enough to
understand the business, especially from an international perspective，表现为不知道国际商业
的通行作法，金融、投资、财会。。。所知甚少，一张嘴就漏怯；再有，不知道如何和外商谈判，缺乏沟
通能力，不只是语言的问题，根本不知道自己要谈什么；第二是, no vision，表现为鼠目寸光、小肚鸡
肠；第三是多疑，一天到晚总是疑神疑鬼的，very very jumpy。】
第一点和第二点是很有道理的，因为国内的教育和学习体系使得我们在国内学习一些东西不是很快捷，而
改革开放的速度快很多，常常做项目的时候遇到与国际情况接轨或者参照国际惯例的时候，很多企业领导
人要么当初并没有很深入的学习老底，要么就学过的东西早就过时了，所以接手下来，可能的确是洋相百
出。至于鼠目寸光，小肚鸡肠和多疑，可能就夸张一点，因为不懂或难以把握谈判内容而导致的其他错位
就不足为奇了。
一次在企业合同谈判中（标的3个多亿），我方向一法国供应商采购设备，在全面了解对手利润和产品的
情况下，我方计划让对方降低设备利润3000万，即降低了这些利润之后，对方仍能得到合理的利润。我参
与了这样的谈判，当时老总一人不懂英语，但是对国内的相关技术极其捻熟，由他坐阵，双方各有谈判代
表，双方技术、商务谈判代表都讲英语，对方还会讲法语，在几个关键的地方，我们僵持不下，对方代表
有点置疑和动摇，结果就当我们的面给法国打了一个电话，由于我们当场的人都不懂法语，以至白白看对
方在我们面前商量对策，而我方因为上级部门的进度压力，终于对方在降低1000万之后与对方签约，签约
的时候，我们都咬牙切齿，我方谈判首席代表脸都青了，可是难以改变现状，我亦无言，当时最后悔的就
是，为什么我初中的时候学法语竟没有坚持下来？
那场谈判极其艰苦，连续4天的对峙，我第一次看到如此强悍的供应商，对方高大而硬朗的背影深深印在我
心里，其实当时我方的人员也非常精干，都是业内数十年的专家。每一环节的博杀都伴随着大量数据的举
证和国内外所有相关产品业内成本的斤斤计较，大量的谈判数据在白板上翻新，打印出来一叠一叠密密麻
麻的数据，还有我们每个人紧蹦的唇。
有时候我们的短成为对方的把柄，面对我们国内难以短期克服的弱势，就只能认输。
但这并不意味着认输就是我们情愿这样拱手送人。
『坦白说，这也是我们海归网站的优势所在，海归与土鳖，在不同的领域有各自独特的优势，相互平衡，
取长补短，真正做到双赢。』
hehe，下回再说，写了这么多，有点累。
附：
在和海归的多次业务接触中，我作为业主方，能够通过一次业务接触就能判断这次业务合作最终能否成功
，嗯，老实说，海龟，真的有点海里的味道，与我们国内的感觉有时候还是有一点点差别，即使在曾经的
业务往来中，我也真真切切明明白白的表达“国内企业”对“海归企业”的期望和需求，对方好像总是难
以听懂，难以听到位。
呵呵，海龟，好像还真的有点不一样呢。 ^_^
都是朋友就事论事，没有贬抑与调戏。hehe
作者：红袖添香 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 对“高山流水，暮鼓晨钟”的几点评论 -- 沉石 - (1039 Byte) 2005-1-17 周一, 23:58 (2446 reads) - hehe，我来试试回答你的问题 ^_^ -- 红袖添香 - (2191 Byte) 2005-1-18 周二, 21:49 (883 reads)
- 归纳得好，用沉石兄的四点作小标题 -- 言轻 - (1592 Byte) 2005-1-18 周二, 08:15 (946 reads)
- RE: -- 欠石 - (445 Byte) 2005-1-19 周三, 11:04 (319 reads)
- 言轻兄言重了 -- 沉石 - (20 Byte) 2005-1-19 周三, 08:49 (327 reads)
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