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主题: 【市场营销战略作业】海龟网现阶段的发展

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【市场营销战略作业】海龟网现阶段的发展

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【市场营销战略作业】海龟网现阶段的发展 -- 小报记者 - (2179 Byte) 2006-1-12 周四, 01:49 (2798 reads)

travelman
[博客]
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头衔: 海归少校
声望: 教授

加入时间: 2005/02/14
文章: 2518
来自: 深圳
海归分: 16924

标题: 我来算个算术 - 关于客户群和整体盘子的大小 (649 reads) 时间: 2006-1-12 周四, 04:26

作者：travelman 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

如果某个项目是把客户群定位于海龟网的现有的忠实用户的话，我这样算：

1。）800 用户参加了调查，

2。）假设20/80 规则生效的话，共有4，000忠实用户（其中的20% 参加了调查）

2。1）假设全体海龟网浏览用户的10%为忠实用户，那全部用户是40，000 人，可以定义为潜在消费者。

2。2）假设只有忠实用户为可能的消费者。

3。）每个用户的每年消费的金额为100 美元

4。）年营业额的话为400，000 美元

5。）成本：人力的固定成费用 + 网站的维护费用 + 运营费用 + 营销 + 其他变量取决于项目的类型

6。）问题：

6。1）会赢利吗？

6。2）什么样的项目可以促使这4，000 用户每年都消费100美元呢？所谓的sustainable 的生意？

6。3 ）什么样的项目可以确保稳定的客户群增长呢？

6。4 ）以上的算法不合乎于新经济的思维模式？还是水泥时代的？

7。）真是要看海龟的智慧了，去发掘这样的商业机会了。

8。）这里的大佬很多，会更深入地分析吧。

转发一篇文章
有时，市场会告诉你它需要什么
《华尔街日报》案例分析

问题：聚拢一个新市场

1980年，刚刚高中毕业的帕特里克•；马特希(Patrick Martucci)揣著300美元，开著他那辆庞蒂亚克Trans Am离开家乡克利夫兰，直奔达拉斯。他在那里的一家公司找到了一份每小时6美元的活。这家公司当时刚刚推出一种奇特的新产品──语音邮件。

他试图向祖母解释这种新生事物。结果，他祖母还以为自己的孙子成了一名邮差。不过，幸好其他人都能听懂他的说明。马特希很快进入销售部门工作，他天生就是搞销售的料。他说，他有幸亲眼看著一种新产品走向市场，并为世界各地的人所接受。

后来，他跳到更具挑战性的电信行业中的工作岗位，比如建立分销渠道，掌管销售部门等等。终于有一天，一个绝佳的机会一下子跳到他面前，当时他在一家为 Rolm电话设备提供维修服务的公司工作。马特希在向J.C.Penney推销业务时很卖力，J.C. Penney在试用一段时间后给了他一份合同：为其全部连锁店提供电话维护服务。

但是，马特希所在的公司当时只能对分布在某些地区的 Rolm设备提供服务，而J.C. Penney分店遍布全美、各家店使用的电话系统也是五花八门，这样的任务非它所能胜任。马特希回忆说，他看到一份金额有可能达到1,000万美元的合同已经到手，而他们只能消化150万美元，从那天起，这件事一直让他耿耿于怀。

解决方案：后来，马特希在芝加哥成立了 United Asset Coverage。如果当年有这家公司，它就能接下那张大单子了。这家公司能以松散的形式“聚拢”起一个网络，为任一家公司维修办公设备，不论它用什么牌子的设备，也不论它分布在什么地方。在办公设备维修行业，它的角色就有点像美国医疗服务体系中的保健服务管理公司。

马特希向他当时供职的一家小型风险基金提出了他的设想。他对合伙人说：这可是一个360亿美元规模的市场，而且我对这个市场很熟悉。于是，他们说干就干，一共投入了“几百万美元”。

他从以前在工作中结识的最出色的销售人员中聘用了17个人。他们对那些潜在客户表示，他们能处理维修方面的各种棘手问题，而且，如果他们在UAC预存一些费用，一旦发生维修服务，他们实际需要支付的费用还可享受优惠。这种一半像保险、一半像修理服务中心的新业务模式开始还真不太容易被接受，就像当年他向祖母解释语音邮件一样难度很大。马特希承认，没有比电话维修更乏味的事了。

六个月之后，他的公司终于迎来了第一家客户：圣路易斯的一家星期五餐厅(TGI Friday's)聘请UAC为它唯一一台复印机提供维修保养服务。2001年，UAC开设了电话呼叫中心，这样，任何人都可以打电话预约服务。相比之下，建立服务商网络的事就容易多了。看到UAC能提供稳定的收入来源，就像一家代理机构，许多服务商都同意加盟服务网络，并在收费上给予优惠。

今天，虽然UAC的同类企业如雨后春笋般涌现，但UAC仍是世界上最大的电信设备维护服务公司。它未上市，也不公布收入数字，不过，今年它的利润额达到了4,000万美元。

经验总结：如果你们还不能提供顾客需要的服务，这就意味著，创新的机会就在眼前。

作者：travelman 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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