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主题: 人物：十年十人，台商西进演义（转帖）

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人物：十年十人，台商西进演义（转帖）

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人物：十年十人，台商西进演义（转帖） -- 安普若 - (7015 Byte) 2007-12-23 周日, 20:02 (1817 reads)

spiderman
[博客]

头衔: 海归少将
声望: 讲师

加入时间: 2004/10/25
文章: 1024

海归分: 206114

标题: zz 台湾涂玉慧：爱上深圳与证券投资为伴 (336 reads) 时间: 2007-12-24 周一, 04:31

作者：spiderman 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

与证券投资为伴的涂玉慧小姐

　　涂玉慧先后在台湾、香港和大陆工作。1986年，在台湾威京集团做预售外汇的涂玉慧只是一个刚刚毕业的小姑娘，不料台湾开放证券业后，几年时间，涂玉慧竟然从证券交割做到威京控股的京华证券总部营业部的负责人。1997年，京华证券在香港的全资控股公司京华国际有限公司取得了上海B股的席位，涂玉慧从台湾被调到香港推销B股。而现在，她是群益证券香港公司的联席董事，常驻深圳负责大陆事务。两岸三地的工作生活给了涂玉慧不同的经历，也造就了她在台湾、香港、内地证券界的盛名，成为证券界一处别样风景。

　　8月底，在白云山脚下的鸣泉居，记者访问了涂玉慧女士。

　　单枪匹马进入大陆市场

　　“我在台湾1988年就已经从事证券行业，有幸的是1997年台湾公司派驻到香港来推广B股。当时是香港97年回归，B股是一个新的热点，当时谈论的是 A、B股要合并，当时有很多的台商进出内地，把这个讯息带回台湾，让我们证券公司觉得这个业务必须要去实行。因为大陆的台商对B股比较憧憬，可是他们不知道怎么去投资，也不知道怎么找到证券公司来做B股，所以，当时京华证券就申请了上海B股的席位，我也就这样来到香港。”

　　还没有到香港报到，涂玉慧就开始琢磨如何去开拓客户。“谁会去买B股？”涂玉慧从往返大陆的台商入手，逐个做陌生拜访。两个星期后涂玉慧启程赴香港的时候已经带着客户的一百万美金要开户了。

　　在香港，涂玉慧开始了她称之为非常痛苦却又是获益匪浅的一年。“在香港推销B股刚开始很困难，在台湾的客户看不到B股行情，而自己在香港要为往返于两岸三地的客户服务，获得B股信息及与客户沟通都不容易。此外，香港与台湾也有一些文化方面的差异，在台湾可以边做边学，而香港的规矩是从上班的第一天就被当作熟手用，远比台湾的要求严格。”在台湾驾轻就熟的涂玉慧这个时候面临着很多考验，既要必须按照台湾的方式做，但又要符合香港的法规，要学习很多新东西，适应当地的新环境。“每天半夜都会在梦中惊醒。”涂玉慧至今说起来还很感慨。三个月后，涂玉慧在香港做B股的业务量超过了台湾公司一个国际部。这一年，涂玉慧最大的收获是认识了不少往返大陆的台商，也认识了不少大陆的朋友，通过他们对大陆有了一些了解。

　　一九九八年，京华国际收购了当时香港的山一证券，拿到了深圳B股的席位，一九九八年六月，涂玉慧单枪匹马来到了深圳筹备办事处。“深圳虽然离香港很近，但事实上这不是重复建设的问题，因为深圳跟香港的文化差距比较大，需要有一个办事处从事服务京华公司的据点。”刚开始时，京华国际只是定位为对台商做一些服务。后来，涂玉慧意识到，除了台商之外，更大的市场在大陆企业。“今天深圳跟香港离得这么近，可是思维还是不同，怎么样把国际的观念带给我们中国内地企业，我觉得这也很重要。所以在设定客户对象时把目光锁定到更多的内地企业上。”

　　涂玉慧在深圳租下宿舍之后，开始找办公室、装修、买家具，事无巨细都是单枪匹马。“98年我派到深圳筹备公司，当时最迫切的是怎样进入这个市场。因为人生地不熟，所以我主动加入台商协会。我到这里不知道怎么办，我去哪里租房子，房价是多少，什么地点是证券区域、金融区域，我不知道，对很多的东西都是很陌生的，就连搭公交车都不知道，到深圳之前，我对这里一无所知，都是看着地图来的，所以我感觉到我一定要加入这个团队，去学习更多的东西。”

　　涂玉慧把她加入深圳台商协会比喻成“无心插柳”。“我加入台商协会是通过一个朋友介绍的聚会，通过协会我认识了不少台商朋友和大陆朋友。我想我也应该付出更大的力量去帮助将来更多要进来的台商。这段时间，我协助大陆机构到台湾去做拜访，同时也协助台湾机构或者企业到内地找投资地点，在这种中间起了一个很好的起承转合作用。”

　　京华国际当初对于深圳办事处的定位是找一些高科技的台资企业在香港上市。涂玉慧通过调查发现，很多台资企业并不适合在香港上市，而当时正好是香港创业板准备上市，涂玉慧把眼光瞄准了大陆的高科技企业。“京华国际有自己的定位，当时香港跟美国特别流行软件、信息产业类股，所以我们早期寻找的公司就确定在IT产业方面。而对投资银行来说，它抓住的不仅仅是现在而是未来，我们通常做一个上市的案件要花一年到半年时间，我们不是说现在流行IT就去做IT，这太慢了，我们要做的是未来流行的产业，未来市场需要什么才是我们要去追寻的。”

　　谈到投资理念时，涂玉慧显得很有自信。“不管农业、信息产业，金融证券、中医药，每一个产业一定有它的代表性，我们能够找到每个行业里的一个比较具有代表性的企业。我们要做的是在一个产业里面的朝阳行业：一种是新兴行业，一种是在传统行业里去改进的行业，这也是我们要寻找的对象。”

　　“人脉就是钱脉”

　　在内地的发展经历使涂玉慧认识到，“人脉就是钱脉”，只有多了解沟通，才能对大陆市场有把握。业务做不做得成没关系，可以交朋友，企业做大了也可能成为公司今后的客户。涂玉慧几乎每天都在外面跑，每天通过报纸看企业，甚至招聘广告都看，积极参与各种研讨会，认识客户。涂玉慧办公室里有整整一面墙的书柜，放的都是她上门拜访过的企业资料。

作者：spiderman 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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